採用業から脱却し、『定着業界をニッポンの新基準に！』する！
営業スタッフのモチベーションを上げ、いかに売上に結びつけるかに頭を悩ます経営者は多い。 成田氏はその環境を実現するため、営業のモチベーションを飛躍的に高める支援ツールを営業ひとりあたり月額2500円で提供。 わずか1年で110社、1500名が活用し、平均141％の売上アップに貢献した実績をもつ。 同氏に営業組織を活性化させる、やる気アップのメカニズムを聞いた。 成田：ノルマで強制的にやらせるのではなく、スタッフが自然と「がんばりたい！」と思える環境をつくることです。 営業会社に多いのが、社長がもともとトップ営業で「売上目標の達成なんて当たり前」という考えを持っていること。 全員が社長のように成果をあげられるわけではないですし、いまの若い社員に同じレベルを求めてもモチベーションは下がる一方です。 たとえば、社員のモチベーションを維持するために、インセンティブの付与や研修・セミナーの受講は効果的な手段ですが、長期的なモチベーションの維持に適しているとはいえませんね。 成田：インセンティブにおけるモチベーションはお金であり、企業理念に対する共感ではありません。 それでは、より給与の高い会社に転職しかねない。 また、研修・セミナーの受講は、一時的にモチベーションがアップしますが、時間が経つと熱が冷めてしまいます。 成田：「認められたい！」「ほめられたい！」といった、人間の根源にある欲求を満たすことです。 たとえば、当社が提供している営業支援システム「オートモチベーション」は「注目」「称賛」「競争」といったキーワードで、営業スタッフのモチベーションが自然と湧きあがる環境を生み出しています。 成田：たとえば、営業のＡさんが実際に受注した場合を例にしましょう。 Ａさんが受注すると、速報メールが携帯電話やパソコンなどを通じて即座に全社員に飛びます。 直属の上司や社長はもちろん、ライバルのＢさんや事務の女子社員にも届きます。 社内ディスプレイにも、成果をリアルタイムで華々しく表示。 帰社すると、社長や上司に称賛されます。 部下や女子社員にも「すごい！」と声をかけられる。 そして翌朝、外回り中のＡさんの携帯電話にＢさんの受注メールが届きます。 昨日までは自分が１位だったのに、Ｂさんが大型案件を受注して、社内ランキングが入れ替わってしまった。 Ａさんはそこで、午後のアポイントへの意識が一変。 ライバルの受注メールを見たことで、営業意欲が高まるのです。 そうしたライブ感と、競争意欲をかき立てるゲーム性を重視した仕組みが、社員をやる気にさせます。 結果、組織の活性化にもつながっていくのです。 一般的な手法と違いはあるのですか。 成田：コンセプトも仕組みも効果もまったく異なります。 よく「個々の売上はエクセルで共有」「ランキングも社内に掲示している」という社長はいますが、それは単なる「管理」にすぎません。 仕組みで重要なのは管理ではなく、人の感情に響く施策を行うこと。 文字だけのメールや数字を紙で張り出しても、人の心は動きません。 成田：前職で勤めていた会社には、注目されて称賛される環境があり、「あの喜びを味わうためにまたがんばろう！」とごく自然に思っていました。 その経験からも「自らやりたくなる、がんばりたくなる」環境をつくることは、本当に大切です。 もちろん、普段から経営者が社員に激励の言葉をかけるのは大事です。 ただ、中長期的な会社の成長を考えたとき、属人的な取り組みでは限界がくる。 モチベーションを上げる仕組み自体をつくる必要があるのです。 成田 靖也（なりた せいや）プロフィール 1984年、北海道生まれ。 2006年に大学を卒業後、人材系のベンチャー企業に入社。 2年目に営業スタッフ120名のなかで成績トップとなり、3年目の25歳で名古屋支社長を任される。 「採用」と「定着」のふたつの側面から企業の成長を支援しており、採用を支援した企業はこれまで200社以上。 営業支援ツール「オートモチベーション」はわずか1年で110社、1,500名の営業に導入されている。
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