マーケティング stp。 STP分析とは？やり方と例を紹介！4つのセグメンテーションから始めてみよう！

第2回：マーケティングの基本プロセス「R・STP・MM・I・C」

STP分析を設定すべき理由とは？ 「STP分析」とは、マーケティング界の権威・フィリップ・コトラー氏が提唱するフレームワークです。 「セグメンテーション（Segmentation）」「ターゲティング（Targeting）」「ポジショニング（Positioning）」の3つの頭文字をとって名付けられました。 この3つは 「売るべき顧客像」や「他社との差別化」など、マーケティングの基礎の部分に関わってくる要素であり、サービスの性質やプロダクトの機能などを考える出発点になります。 もちろん、値段や特徴、強みなども、STPの視点から定まっていきます。 つまりSTP分析をしないことには、商材をつくることもできません。 初期のフェーズで必要不可欠な工程です。 ではそれぞれの要素について、詳しく見ていきましょう。 S：セグメンテーション Segmentation 市場を細分化することを指します。 年齢や性別、職業などのプロフィールを起点にして顧客の性質をセグメント化し、まずは利用してもらうべき顧客を分ける作業をする必要があるのです。 STP分析をした次のフェーズで必要になる「ターゲット」の設定をするうえで欠かせません。 セグメンテーションの事例 例えば、最近の流行である 「タピオカドリンク」を例に出しましょう。 タピオカドリンクは性別でいうと女性、また10代後半から20代後半くらいの年齢であり、性格は比較的外交的な人、とセグメンテーションできます。 セグメントした市場に沿って決めるのか、 市場を横断すべきなのか、 ニッチな市場を狙っていくのかなど、ペルソナの一歩手前のレベルまでターゲットを絞っていきましょう。 ターゲティングの事例 タピオカの例を続けましょう。 先ほどセグメント化した顧客像を、さらに絞り込むと 「週末や学校・会社終わりに友だちとよくショッピングなどに行く方」「普段からInstagramを愛用しており流行に敏感な方」「流行りものが好きでミーハーな方」などが挙がります。 P：ポジショニング Positioning セグメント化した市場のなかには、もちろん 競合他社もひしめいています。 ときには 大手が溢れている市場に放り出されることもあるでしょう。 そのまま競争をしてしまうと、当然勝ち目はありません。 なので、 しっかりとポジショニングをする必要があります。 競合の特徴を分析したうえで自社の立ち位置を決めることで、正面からぶつかるのを避けることができるのです。 ポジショニングの事例 タピオカの競合とは何でしょうか。 消費者のニーズに呼応して変わります。 例えば 「インスタ映えを狙いたい」というニーズだと、競合はチーズハットグなどの韓国系チーズ料理になるでしょう。 「ちょっと喉の渇きを潤したい」だとカフェチェーンや自動販売機などになります。 競合の価格帯や、量と質などを見極めたうえでポジショニングをしなくてはいけません。 STP分析をするうえでの注意点 では、いざSTP分析を進めていくうえで、 どのようなことに注意しながら作成すべきなのでしょうか。 4点に分けて解説いたします。 顧客視点で考える 顧客がさまざまな商品を選択できるようになった現在、 顧客視点で商材をつくることはマストになっています。 STPのそれぞれは商材や企業によって根幹になる情報なので、顧客ファーストで情報を整えていきましょう。 それぞれの項目は互いに作用する セグメントとターゲット、ポジショニングを単体と思わずに、 それぞれに作用する要素と考えることが必要です。 単体と考えてしまうと、結果的に矛盾した結果になる可能性があります。 例えば、ターゲットを高所得層の企業取締役と置いたあとに、ポジショニングのために価格を低く設定し過ぎると、 肝心のターゲットがブレてしまうのです。 必ず 3つの要素が論理的に適合するように、心がけましょう。 最終的に完成したアウトプットを冷静に見直す STP分析でターゲットや打って出るべき市場が決まったとしても、必ず正解ではありません。 「市場に成長の可能性はあるのか」「セグメント化した顧客は本当に存在するのか」などについてリサーチをして、あらためて見直して確かめましょう。 もし、可能性が低かった場合は、修正をしなくてはいけません。 あらかじめ競合のビジネスモデルを把握しておく あらかじめ競合のセグメントやターゲット、ポジショニングをする必要があります。 競合のビジネスモデルを把握しておかないと、差別化もできませんし、ターゲットを考える根拠も提示できません。 「いざリリースしたらブルーオーシャンだった」などという過ちを犯してしまう可能性もあるので、 先に競合を分析しておきましょう。 逆に 「競合と被らないためには、どうすればいいのか」を考えることがSTP分析をするコツになります。 STP分析のデメリットとは STP分析をすると自社や商材のターゲティング、差別化などができます。 しかし STP分析にはいくつかの大きな弱点があるのも確かです。 表面的な設定しかできない 例えばセグメンテーションをしてターゲットを定めたところで、 細かいペルソナまでは設定できません。 事業準備としてSTP分析だけでは不十分です。 より細かくビジネス設計をしておくことが求められます。 根拠をもって作成できない また 確固とした根拠を持って設定ができないのも大きな弱点です。 例えばポジショニングをする際にも、顧客のニーズを確かめる術はありません。 エビデンスがないので、想像の範疇でしか、STPの3要素を設定できないのです。 STP分析とあわせて使うべきフレームワーク こうした弱点を埋めるために、合わせて使うべきフレームワークをご紹介しましょう。 ジョブマップ ジョブマップは「ジョブ理論」をもとにして作られたフレームワークです。 「顧客がどのようなニーズに従ってプロダクトやサービスを用いるのか」を体系化して考えられます。 まず「顧客のニーズ」を分析したうえで、セグメンテーション、ポジショニングをすることで エビデンスをはっきりさせてから、STP分析をすることがおすすめです。 ペルソナキャンバス セグメンテーション、ターゲティングで、狙うべきターゲットを明確にした後は ペルソナキャンバスで、顧客候補の属性を細かく設定することがおすすめです。 単に作成者の想像で要素を記す「ペルソナシート」とは違い、ペルソナキャンバスを使うことで顧客のニーズをベースにして設定ができます。 事業環境マップ 事業環境マップとは 「マクロ経済」「市場」「トレンド」「業界」とミクロ経済とマクロ経済の両方の外部環境を分析できるフレームワークです。 競合などのミクロ経済だけを見える化するのではなく、マクロ環境までを分析することで、多角的な視点からポジショニングができます。 STP分析でプロジェクトの基盤を整える STP分析は顧客や競合などを設定して、 「誰に、どうやって利用してもらうのか」を考えるためのフレームワークです。 いわば、マーケティング基礎となる部分になりますので、必ずプロジェクトのスタートフェーズで作成しましょう。 なお 「STP分析」をはじめ 「ジョブマップ」「ペルソナキャンバス」「事業環境マップ」はBizMake上で誰でも簡単に使えますので、ぜひお気軽にご利用ください。

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マーケティング分析の基礎講座「STP・3Cから4P・4Cまで」

ビジネス成功のカギを握っているのは、ターゲットの特定から戦略を構築するマーケティングです。 これは今の時代のビジネスにとって不可欠な要素です。 そのマーケティングは、基礎的な理論である「 STP」から「 4P」というプロセスで実施されるのが一般的です。 そこで今回は、そのほかの重要な理論にも触れながら、マーケティングのプロセスを解説していきます。 STP （ R-STP） マーケティングの基礎中の基礎である STP（ Segmentation・ Targeting・ Positioning＝セグメンテーション・ターゲッティング・ポジショニング）。 これに「 Research（リサーチ）」加えて R-STPという呼び方をすることもあります。 まずは「セグメンテーション」ですが、これは大きな市場を条件に合わせて小さな市場に細分化することです。 そして、「ターゲッティング」によって、自社が最も優位に展開できる市場に照準を合わせます。 ここでのポイントは、細分化した市場の場の特性を十分に把握し、収益を上げられるかどうかを見極めることが重要になります。 最後に、ターゲッティングで選んだ市場で競合他社とは違うビジネスを展開する「ポジショニング」を行います。 競合他社が存在しない分野で、自社のリソースを最大限に活用していくことになります。 この 3Cとは、「 Customer・ Competitor・ Company＝消費者・競合・自社」の意味で、この 3Cを徹底的に分析することでビジネスを優位にするという考え方です。 最近では、この 3Cに「 Conversation＝会話」もしくは「 Cooperator＝協力者」を加えた 4Cという考え方も一般化してきています。 マーケティングという考え方の出発点は、「消費者」です。 消費者が必要としているものを提供することでお金をもらう、ということがベースになります。 そのため、マーケティングはこの消費者を分析することからスタートします。 自社のビジネスの消費者は存在するのか？ そして存在するとしたらどこにいるのか？ この観点から消費者を分析していきます。 次に分析するのは、「競合」です。 同じ市場において、虎視眈々とビジネスチャンスを狙っているのは一社とは限りません。 そこで、競合他社がどのように消費者のニーズに応えようとしているかを分析し、対抗策を考えていかなければなりません。 自社の製品を差別化・ブランド化することで、競合他社との競争に勝ち抜くことができます。 この自社の製品の差別化・ブランド化こそが、「自社」です。 消費者・競合の分析が終わり、ターゲッティングした市場で成功するための理想像ができ上がると、自社のリソースを分析し、この理想像に近づくためにはどうすればいいのか、現実と理想のギャップを埋めていきます。 4P 最後に、商品にスポットを当てた 4Pというマーケティング手法を解説します。 この 4Pとは「 Product・ Price・ Place・ Promotion＝製品・価格・流通・プロモーション」のことで、「何を・いくらで・どこで・どのようにして」売っていくかを分析します。 まず「製品」についてですが、ポイントは「自社の売りたい製品」を売るのではなく「消費者が必要としている製品」を売る視点です。 現代はモノに溢れ、消費者のニーズに応えられない製品は埋もれていくだけです。 そこで、消費者のニーズを分析し、何が必要とされているのかを検討します。 次に、その製品をいくらで売るのか、「価格」を決めるフェーズに移ります。 価格は企業の売り上げに直結するものなので、 4Pのなかでも慎重に検討する必要があります。 また、消費者にとって購買の決定打にもなる大きな要素です。 ここでは製作コストと競合企業の価格帯などを考慮しながら、市場のなかの最適価格を模索していきます。 そして、「何をいくらで」売るか決まったら、次はどこで売るのか、「流通」の方法を考えます。 どんなに素晴らしい製品を開発し、どんなに手ごろな価格を設定しても、その製品を必要としている消費者に届かなければ意味がありません。 そこで、消費者の手に届くための最適な流通方法を構築していきます。 最後は、その製品をどのように知ってもらうか、「プロモーション」戦略を検討します。 どのメディアを使うのが一番効果的なのか、マスメディアから SNSに流れが変わっている現代は、このプロモーション戦略はどんどん複雑化しています。 マーケティングにはビッグデータ分析が不可欠 このようなマーケティングの基礎的な分析を行うには、ビッグデータ（統計）を分析しなければなりません。 そのためには、 BI（ビジネスインテリジェンス）ツールと呼ばれるマーケティング用にビッグデータを分析するソフトを導入する企業が増加しています。 自社製品が市場で勝ち残っていくためには、このようなビッグデータ分析を行う BIツールが必要不可欠な時代に突入しています。 参考： ・ ・ ・.

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STP分析とは？戦略や計画で使うテクニックを基礎から紹介

おまけ STP分析はフィリップ・コトラーが提唱した、マーケティング戦略を立てる際に使うフレームワークの一つです。 STPは「セグメンテーション（Segmentation）」「ターゲティング（Targeting）」「ポジショニング（Positioning）」の英語の頭文字を取った略語です。 以下では、それぞれの意味を解説します。 市場を細分化する「セグメンテーション（Segmentation）」 セグメンテーション（Segmentation）は、「市場細分化」のことです。 市場を地域・年齢・価値観などの変数で切り分けて細分化します。 コンビニエンスストアの場合は、市場を「オフィス街」と「住宅街」に分け、それぞれのセグメントによって商品を選別しています。 市場を決定する「ターゲティング（Targeting）」 ターゲティング（Targeting）は、「標的市場の選定」のことです。 細分化した市場の中でどこが自社のターゲットにふさわしいかを決めます。 オフィス街のコンビニエンスストアの場合は、「ランチを買いに来る20～30代OL」などがターゲットとなります。 自社の立ち位置を決定する「ポジショニング（Positioning）」 ポジショニング（Positioning）は、「ターゲットとする標準市場内における、自社の商品・サービスの立ち位置を決定すること」です。 競合他社と自社の立ち位置を明確にし、マーケティング戦略を考えます。 例えば、セブンイレブンが始めた「1杯100円で挽き立てのコーヒー」は、「低価格で手軽に飲める本格的なコーヒー」としてポジショニングしています。 他にも以下のような事例があります。 レッドブルは「ゼロをプラスにし、力を発揮したいときに飲むもの」という立ち位置で、「マイナスをゼロとする」というポジショニングの他の疲労回復飲料との差別化をはかりました。 資生堂シーブリーズは元々「20～30代男性が海で使用する」というポジショニングでしたが、海に行く人が少なくなった背景から「女子高生が日常シーンで使用する商品」にポジショニングを変更し、売上アップにつながりました。 STP分析により自社に有利なポジションを見つける STP分析の目的は、自社の優位性を確保できる有利なポジションを見つけ出すことです。 消費者のライフスタイルや志向の変化はもちろん、競合他社の新技術開発や業界内での大きな吸収合併など、さまざまな要因によって市場は変化しています。 このようにビジネスの環境が変化する中では、継続して同じマーケティング戦略を実行していても売上は伸びません。 そこで、環境の変化に応じて自社の商品・サービスの強みやターゲット層を把握し、新たなアプローチを考えることが必要になります。 その際にSTP分析をすれば、競争環境が変化する中でも常に自社の優位性を確保できるポジションを見つけ出し、最適なマーケティング戦略を立案できます。 STP分析を実施する手順 STP分析では「セグメンテーション」・「ターゲティング」・「ポジショニング」の3つの作業をおこないます。 ステップ1. セグメンテーション 最初は「セグメンテーション」です。 これは市場を細分化するという作業です。 市場を細分化する基準としては主に以下の4つの軸があります。 地理的軸：地理的変数（地域、都市規模、人口規模など）• 人口統計的軸：人口動態変数（年齢、性別、家族の人数、所得、職業など）• 心理的軸：心理的変数（ライフスタイル、性格など）• 行動面の軸：行動変数（新規かリピーターか、使用頻度、購買意欲の程度など） これらのうち複数の基準を組み合わせてユニークな基準でセグメンテーションをすることが、他社との差別化に効果的です。 ステップ2．ターゲティング 次に「ターゲティング」です。 複数のセグメントで切り分けられた市場に対して、自社がどの市場をターゲットとしてマーケティングするのかを決めます。 ターゲティングには3パターンあります。 無差別マーケティング 無差別マーケティングはセグメントで分けられた複数の市場を単一の同質的なものとみなし、単一の製品・サービスを提供する方法です。 単一の製品を大量に生産することで低価格を実現できます。 例えば、フォード社はT型フォードのみを大量生産して幅広い顧客層を対象に販売、成功しました。 分化型マーケティング 分化型マーケティングはセグメントで分けられた各市場に、異なる製品・サービスを提供する方法です。 GMやトヨタはこの方式で、多様な車種をそろえて各市場に個別に対応することで成功しました。 集中型マーケティング 集中マーケティングは小規模な市場に絞り込み、特定の顧客に働きかける方法です。 フェラーリやポルシェはスポーツカーに特化して強みを発揮し、成功しました。 以上の3パターンから、自社のサービスに最適なパターンを選びましょう。 ステップ3．ポジショニング 最後に「ポジショニング」です。 ターゲットの市場における自社の製品・サービスの立ち位置を明らかにし、製品・サービスで差別化すべきポイントを見つけましょう。 ポジショニングを考える際には「ポジショニングマップ」を作成すると分かりやすくなります。 ポジショニングマップとは2つの軸をもとに作られるマップで、その中に自社と競合他社を位置づけることで完成します。 2つの軸の要素としては、いくつかの購買決定要因の中から、できるだけ関連性の薄い2つの要素を選びます。 自社の製品・サービスの購買決定要因の中から適切な2軸を選んでポジショニングマップを作成し、自社・競合他社をマップ上に配置しましょう。 競合他社が進出していない分野や差別化につながる要因を見つけられます。 STP分析をおこなう際の注意点 STP分析をおこなう際によくあるミスは、正確なデータに基づいた分析をおこなわなかったために、間違った分析結果を出してしまうことです。 特に、そのサービス・業界に関わっている期間が長い人ほど思い込みで分析をしてしまいがちです。 感覚や経験に頼らず、しっかりと統計的リサーチに基づいた分析をおこないましょう。 STP分析で成功した3つの事例 事例1. ユニクロ ユニクロは他のアパレルメーカーが気づかないようなユニークなセグメンテーションをおこない、差別化に成功しています。 セグメンテーション 顧客を性別や年齢で分けるのではなく、「カジュアル志向かフォーマル志向か」「トレンド志向かベーシック志向か」という2つのセグメントで分けました。 ターゲティング セグメンテーションをもとに、「カジュアル志向かつベーシック志向」の顧客層をターゲットとしました。 ポジショニング 「低価格かつ高品質な衣料品を提供する企業」としてポジショニングしました。 参考： 事例2. すき家 吉野家との差別化をはかったことで2008年以降に店舗数を伸ばし、現在は最大手の牛丼チェーン店となりました。 セグメンテーション すき家は「牛丼市場」ではなく、「外食・中食・内食」というセグメントで市場を細分化しました。 「外食」に対して、「中食」とは外部で調理されたものを自宅で食べること、「内食」とは自宅で手作りの料理を食べることです。 ターゲティング 「外食・中食市場全体」にターゲットを設定することですき家は顧客層の幅を広げました。 さらに、それまでの牛丼チェーン店の顧客層のメインは男性一人客でしたが、すき家では「ファミリー層・女性層」をメインのターゲットとしました。 ポジショニング すき家は「メニューが豊富でテーブル席もある、家族連れ・女性も入りやすい飲食店」としてポジショニングしました。 参考： 事例3. スターバックス 「家でも職場でもないくつろぎの空間」という「サードプレイス（家と職場の中間地点、第3の居場所）」と呼ばれるコンセプトは昨今では定番になっていますが、スターバックスは先駆けて、このサードプレイスのニーズに気が付き、成功したと言えます。 セグメンテーション スターバックスは「大都市か地方都市か」、「経済的な地位が高いか低いか」などのセグメントで市場を細分化しました。 ターゲティング セグメンテーションをもとに、「大都市で金銭面に余裕のあるオフィスワーカー」を主なターゲットとして設定しました。 ポジショニング スターバックスは「高くて美味しいコーヒーをおしゃれで高級感のある空間で提供する」という、独自の路線を確立しました。 参考： まとめ STP分析の定義、分析の手順から、各社の成功事に至るまで詳しく解説しました。 STP分析は、マーケティングの戦略を立てる上では欠かせないフレームワークです。 STP分析を活用すれば、自社の独自性・優位性を最大限に発揮するマーケティング戦略を立てられます。 参考にしたサイト.

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