心理学用語「ゴルディロックス効果」とは？意味と具体例を解説
皆さんこんにちははじめまして ネットショップの活性化を目指し、 ECサイト経営での黒字化を支援する 「さとう」です。 突然ですが、皆さん 「2,000円」 「5,000円」 「10,000円」 の価格帯のコースがあったらどのコースを選びますか？ 真ん中の「5,000円」を選ぶ人が多いのではないでしょうか? 実はこれ、 とある法則名があるのです。 今回はその法則についてご紹介していきます。 -目次- 上記の様に、値段が異なる3つのコースがあった場合、 それぞれの商品について性能の違いが判断できない時があるかと思います。 そんな時、人間は真ん中の値段を選ぶ心理傾向にあります。 それが 「ゴルディロックス効果」といいます。 ゴルディロックス効果はイギリス童話の「ゴルディロックスと3匹のくま」という話が元になっています。 簡単に説明すると、 物語に出てくる ゴルディロックスという少女が3匹の熊の家にはいり、 3つあるスープの中から 熱すぎず冷たすぎないスープを選び、 3つの椅子の中から 大きすぎず小さすぎない椅子に座って食べたました。 お腹がいっぱいになったので、 3つあるベッドの中から 固すぎず柔らかすぎないものを選び、 そこで寝ていると熊たちが帰ってきて少女をみつけ、 お互いにびっくりしてさけびました。 少女は慌てて家を飛び出しました。 このお話しの様に、 3つの選択肢がある場合「真ん中」を選ぶ傾向にあることを、 少女の名前を取って 「ゴルディロックス効果」とよびます。 ちなみに真ん中を選ぶこの「ゴルディロックス効果」は、 「フレーミング効果」とも 「松竹梅の法則」とも呼ばれることがあります。 ゴルディロックス効果は、例えば 「2,000円」 「5,000円」 「10,000円」 のアイロンがあったとします。 見た目は同じですが、性能はそれぞれ異なると仮定します。 この場合、 一番売れやすいのは「5,000円のアイロン」です。 人はモノを購入する際、価格帯が3つ以上わかれていると 「高い商品の方が安いものよりも品質がいいはず」と考えます。 しかし、一番高いものに対しては 「少し贅沢かもしれない。 失敗したら嫌だなぁ」 という心理が動き、敬遠します。 」 と考えます。 こういった心理が働き、 一番ちょうどよい真ん中のものが選ばれる傾向にあるのです。 🐻2つと3つと4つ これが 「2,000円」 「5,000円」 「10,000円」 と3つの選択肢ではなく、 2つの選択肢や 4つの選択肢だったら、こうはいきません。 「2,000円」 「5,000円」 の 2つの選択肢だの場合、「3:7」の割合で大多数の人が2,000円の安い方を選ぶ傾向に変わります。 「2,000円」 「5,000円」 「8,000円」 「10,000円」 の4つの選択肢の場合、まだ「真ん中のものを選ぶ」という傾向はあるのですが、 選択肢が多すぎるとむしろ迷って合理的に選べなくなり、 「やはり買わない」という人も出てきます。 「顧客のためにいろいろなカラーバリエーションを作っておこう！」と 商品を増やす事が、逆にお客さんや店舗にとって不都合な状況を作り出してしまう事もあります。 では、ゴルディロックス効果をマーケティングに生かすにはどうすればいいのか？ この効果をもとに、 「一番売りたい商品の価格を真ん中に設定」するのです。 「ちょうどいい価格帯」の設定をするのです。 あまりに価格が違いすぎると、効果が出にくいので、 価値の比は 「6:4:3」くらいが最も効果が出やすいとされています。 確かに同じような製品で価格が違うものを買う時って 値段が真ん中のものを選んだりするなぁ、と改めて思いました。 , , , ,•
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なぜ、客は「6：4：3」で並んだ商品に弱いのか
もくじ• 副業をする上で 『 人に物を売る』ということは避けては通れません。 人に物を売るためには 購入者に喜んで買ってもらえるようにする必要があります。 ただ 『安くする』ような誰でもできる方法ではなく、 安くしなくてもお客さんに満足してもらえる方法が巷には転がっています。 そんな方法を紹介します。 月10万円の副業収入を堅実に稼ぎたい方は「期間限定公開」なので要チェックです。 購入者として・・・ あなたはパソコンを買おうとしています。 ハイスペックのパソコン 24万円 B. 普通のパソコン 16万円 C. ロースペックのパソコン 12万円 さて、 あなたはどれを選びますか？ 『 B』ではないでしょうか？ これは心理学の世界で 『 ゴルディロックス効果』と言われているものです。 ゴルディロックス効果 『 ゴルディロックス効果』とは、 商品の情報が少なく価格帯の選択肢が3つあると真ん中を選びやすい。 という心理の法則のことです。 簡単にいうと 「ちょうど良い程度」のことです。 この「 ゴルディロックス」というのはイギリスの有名な童話「 3匹のくま the Three Bears 」の 主人公の女の子の名前です。 この童話の内容を紹介します。 「3びきのくま」のあらすじ 女の子（ ゴルディロックス）が森でクマの家を見つける。 誰もいないので入ってみると、テーブルの上にスープが置いてあった。 1つ目のスープは 熱すぎ、2つ目もまだ 冷めていなかったが、3つ目のは ちょうどいいので、全部飲んでしまう。 おなかが一杯になった女の子は、少し休もうと、傍の椅子に座ろうとしたが、1つ目の椅子は石で出来ていて座ると とても冷たく、2つ目の椅子は丸木で出来ていて、 ゴロゴロしていたが、3つ目のは高さも座り心地も女の子には ちょうど良かったので、女の子は嬉しくて、ちょっとお行儀の悪い座り方をしてしまい、椅子を壊してしまった。 女の子は眠たくなったので寝室に行ってみると3つのベッドあったが、1つ目のベッドは枕が 大きくて高すぎ、2つ目のは 少し硬すぎたが、3つ目のは女の子に ちょうどよく、いつのまにかぐっすり眠ってしまいました。 三匹のクマが散歩から家に帰ってくると、スープは食べられ、椅子には座った痕があり、1つは壊されていて、ベッドには寝た痕があり、子グマのベッドには女の子が寝ているのを発見する。 目を覚めた女の子はクマに驚き、慌てて家から逃げていった。 出典： この話の主人公 「ゴルディロックス」は3度の3択ですべて 「ちょうどよい」を選んでいます。 心理学の場合は「 人はちょうど良いと思ったものを選択しやすくなる」ことを ゴルディロックス効果といいます。 別名「 松竹梅の原理」ともいいます。 こちらは 真ん中の「竹」を選ぶ人が多いことから呼ばれています。 ゴルディロックス効果の利用法 人は3つの価格があったとき 「 高いものの方が安いものより品質が良い」 と考えます。 でも 一番高いものだと 「 贅沢だし失敗した時困る」 という心理が働いて選びません。 また 一番安いものだと 「 安くて悪かったら困るし、店員に貧乏と思われそう」 と世間体をきにします。 そして 『 ちょうどよい』 真ん中を選びやすくなります。 これはいろんなお店で利用されています。 例えば4,000円のものを売りたいと思ったとき それよりも高いものと安いものを準備します。 6,000円・4,000円・3,000円 とすれば真ん中の4,000円のものが一番売れます。 価格差は 『６・４・３』が効果的です。 ・ゴルディロックス効果＝『ちょうどよい』真ん中を選びやすいこと 一貫性の原理 人は 自分の行動や発言・信念について一貫したものにしたいと考えます。 これを 「 一貫性の原理」といいます。 例えば 買っているマンガが面白くないと感じても新刊が出ると買ってしまう。 好きな歌手が新曲を出すと聞いていなくても買ってしまう。 そんなことはないですか？ これが 「 一貫性の原理」です。 当然ビジネスでも使われています。 その例がクーポンです。 クーポンを使うために店に行き、それ以上のものを買ったという経験はありませんか？ また家電量販店などの1円の目玉商品を限定で販売というチラシ。 限定商品のため、ほとんどの人は買えなくて、代わりに別のものを買って帰ったという経験もないでしょうか？ これらは お得な情報を見て、 何かを買う気持ちで店に向かっています。 そのため 「何も買わない」と欲求が満たされません。 だから 買うために来たので、 何かを「買う」という一貫性になるのです。 ・一貫性の原理＝自分の行動や発言を一貫したものにしたい フレーミング効果 あなたは A. 100人中10人が失敗する手術 B. ただ 言い方を変えただけです。 でも Aの方が危険に感じます。 このように「 実質的には同じ意味なのに表現方法が異なるだけで受け取り方が変わる」という行動経済学に基づいた理論を フレーミング効果といいます。 そのほかスポーツで 「1勝4分け」と表現するよりも 「5戦無敗」と表現した方が強く感じます。 これはビジネスにも使われています。 ・フレーミング効果＝表現方法が異なるだけで受け取り方が変わる 選択肢の多さ ファミレスに行ったときメニューがあまりに多いと選ぶのがめんどくさくなりませんか？ コロンビア大学でこのような実験が行われました。 コロンビア大学の実験 高級食品店でジャム ６種類、 もしくは ２４種類から選択を迫られた場合の お客さんの行動を実験しました。 かなり驚くべき実験結果。 選択肢の少ない方が、 多い場合よりも 10倍も売れたのです。 出典： この結果からわかることは、 商品が多いと見栄えはよくなりますが、その中から選択することをストレスに感じて購入しなくなる。 ということです。 時間に余裕があるときや自分の好きなものを選ぶときなどは選択肢が多い方がうれしく感じますが、 自分がその商品にあまり知識がないときや時間に余裕がないときなどは 購入意欲自体が なくなってしまいます。 だから 選択肢は少ない方がよいのです。 1975年香川県生まれ、香川県育ち、千葉県在住。 絆商店 代表。 座右の銘：一期一会 サラリーマンとして順風満帆な生活を送っていたが、 親会社が交代し理不尽な仕事を押し付けられるようになる。 我慢して働いていたが、10年働いたことを機に転職。 ただ転職したことで給料が激減。 週末はアルバイトをして収入を確保することになる。 しかしそのアルバイト先も閉店してしまい、 次のアルバイトを探していたところで出会ったのが パソコンだけでできるネットビジネスである。 経験も知識もまったくなかった中で 偶然インターネットでひとりの人と出会う。 この出会いがきっかけで このビジネスのイロハを教えてもらえることとなる。 そんな信頼できるたったひとりの師匠のおかげで 今では空いた時間を少し使うだけで アルバイトをしていた頃と同じ生活ができている。 この教えを次の世代にも伝えるため メールマガジンを中心に情報を発信中。 それに加えAmazonで5年間店舗を出店。 現在流行りのメルカリでも ２年間で1000件を超える取引経験あり。 こちらの最新情報も合わせて発信中。 さらに詳しい情報がほしい方は こちらからご覧ください。
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